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干货 | 阿里巴巴吴敏芝:B2B业务还远远没有开始

发布时间:2015-01-15 16:50 来源:转载网络 |  | 

[猛科技说]2015年1月15—16日,阿里巴巴B2B年度峰会暨1688以商会友年会在杭举行,阿里巴巴集团资深副总裁吴敏芝做了精彩演讲,她首先介绍了1688.com在2015年的重点布局,除了探索更多适合B类电商交易的模式和场景外,重点会在移动端发力,并引入更多海外货源。此外,还将围绕诚信体系出台一系列帮扶中小企业的举措。

阿里巴巴集团资深副总裁吴敏芝

以下为演讲实录

各位尊敬的客户,各位尊敬的来宾,各位尊敬的媒体朋友,大家早上好!

特别感谢大家,今天一大早来参加我们的B2B峰会和2014年会。我在阿里巴巴做了快14年了,还是第一次参加以商会友的活动,感谢大家一直以来对我们的支持,经过大家的努力,我们1688走到了千亿交易规模的平台。

B2B业务还远远没有开始

一个平台的好坏,最终离不开这个平台上的买方和卖方,今天平台取得了什么样的成绩,这是平台上的买家和卖家的努力。这个平台今后走得好不好,跟我们平台上的卖家和买家有着密不可分的关系。

我自己在B2B这么多年,这几年的感触特别的深,最早我们就是进行B2B的业务,是风生水起的10年,大家认可的电子商务,这是真正的用互联网在改变贸易的一种模式。前面的十年我们发展得非常的好。不得不承认最近的五年来我们面临了前所未有的压力,这种压力来自于哪里?从我们最初也有非常强的压力和茫然,这个B2B的业务是不是做到头了?今天我们自信满满的说,这个业务还远远没有开始。

这是风水轮流转,一方面我们很开心,一方面是给了我们很多的启发,淘系的业务为什么这几年风生水起,这是因为平台的好坏不由这个平台决定的,而是这个平台上的买方和卖方决定的。今天整个的淘系一开始是卖二手闲置,然后在义乌拿一些商品来卖,就变成了淘宝的卖家,这个淘宝的平台对卖家来说就几乎是他的全部了,他在淘宝上的收入,就是他和他的家庭的主要的收入了。他每天24小时都是挖空心思的琢磨,怎样更好的服务这个平台上的消费者,每个人都这样的时候,消费者的感受就非常的好,就会有越来越多的好的口碑带来了更多的消费者。这就是良性的循环。

淘宝的第一天,无心插柳了。一两年下来之后,这个交易产生的数据,又帮助了这个平台上的买卖双方更加好的去成交,更加方便的成交。大家觉得我们今天是服务做下去了,你必须是一个企业,不管有没有阿里巴巴,不管有没有1688,你的企业也是在正常运行了,电子商务是个趋势,我要去占位,是作为主体去做,还是补充去做,这两点是非常不同的。

我经常看淘宝,我发现在阿里巴巴上面看,你看上面的图片和产品描述,不管采购者是一个企业还是消费的个体,都是一个人的行为,都是两只眼睛去看的,都是人的感受。在淘宝上面的描述,图片的清晰度,还有沟通带来的体验,在1688上的感受,这是区别很大的,阿里巴巴.com上面感受是很不同的。可能我是一个询单过去,要很久才会有回复,这种感受之下,在广交会和海外的展会,国内的交易会上,都是视阿里巴巴为洪水猛兽,十多年过去了,展会仍然是发展得很好。

电子商务做得好没有阿里巴巴什么事情,电子商务做得不好,一定是阿里巴巴做得不够好。今天淘系带来的整个社会的就业机会的解决,消费者的体验,更多的二三线城市享受到了没有中心,通过网络享受到了该享受的一切的东西,今天并没有发生。特别是国际贸易的客户,他们可能还是有很多的选择展会,虽然是有一堆的抱怨,参加两三天的展会,要做很多的准备,要花很多的钱,要去海外或者是广州参加这个展会,但是今天仍然离不开展会,没有其他的原因,就是因为阿里巴巴没有做好。

今天我们横向来看,即使是我们没有做好,相对于整个的互联网的B2B的电子商务的竞争对手来看,没有一个人会否认,阿里巴巴是远远的领先于他们。B2B的空间并没有做到尽头,而是用电子互联网,电子化B2B的业务,要用非常漫长的时间和我们需要非凡的能力才能做到这个事情,我们不能是服务于小C的能力,来去服务我们2B的客户。今天我们想什么是适合B2B企业,要创造一个更加适合B2B企业的环境,要创造一个享受到互联网带来的高效的东西。今天借此机会把我们多年来,接下来我们的想怎么走的心路,在这里跟大家做一个简单的交流和分享。

高效匹配和安全保障

这几年我们总结一些思考,我们要干一些活,我们怎么做?我们始终不能脱离客户价值,前面的十年我们做一样的事情,我们带来了巨大的价值,我们的业务也能够风声水起。

十几年前,这是一个信息匮乏的时代。那个年代,你的一个信息对于你来说,能够被未知的潜在客户看到,这就是平台给你带来的价值,没有别的地方会带来更好的信息,你没有及时的回复买家,还是线下的思维在服务线上的买家,你有个信息的价值,所以大家还是相安无事。今天我们不会说我缺信息了,而是在信息极度泛滥的年代里,双方的信息不透明,仍然是个很大的问题。今天的买方和卖方都是在寻找对方,今天变成了信息泛滥。我这个诉求要怎么做?如果还是十年前的老路,还是把这个信息放在浩瀚的网络上,我们的信息会沉下去。如何更加高效的匹配这些买卖双方的信息?

其实今天的淘宝的信息量比我们B2B要大得多,仍然是在不断的完善,让消费者找到他想要的东西。其实我们很多的时候,我们的朋友说在淘宝商买一个东西我没有买到,这就是淘宝今天面临的问题,还在不断的优化他们的搜索机制。今天为什么能够在淘宝上找到?因为我们没有数据,没有一个数据要怎样的为买卖双方提供更加高效的匹配呢?第二个,我们今天没有做到安全保障,怎样的在线交易呢?在一个虚拟的世界里联络到的商家做生意呢?我们感觉到了两点,在B2B的网络上,高效匹配和安全保障仍然是非常重要的。

怎样的做到高效的匹配?2012年开始我们变成了交易的网站,交易只是一个手段,真实的交易数据才是这个网站需要的数据,真实交易的数据,我们把这个数据反哺到网站上,才会有更大价值的东西。平台什么都不是,就是给大家搭台子,就是哪个平台做得好,以一种最好的机制,让这个平台上的买卖双方,以最好的方式来找到彼此。就会有越来越多的买家找到供应商,就会吸引越来越多的供应商到平台上来。所以说传统的市场,给线下的市场是一回事。仅仅是线下的传统市场的思维去做这个电子商务的平台,结果就是线下展会也是红红火火,今天真的对于中小企业我们是没有做好,为什么要追求这样的结果?因为是线上交易,线下展会。为什么要做到这一点?我也顺便透露一下,今天下午会有同事做进一步的分享。1688是一个交易网站,又不是一个交易网站,因为我们没有摸到B类的交易模式,支付不等于交易,2C的交易业务是最简单的,就是网上找到你的产品就点击购买,就可以了。这个交易链条短,所以就可以起来。

而1688是内贸,第一个要有个在线支付,支付完之后必须要有物流信息,很难说这个物流信息没有的情况下还是真实的交易。今天很多的商家,交易的成本太低了,我们的几方谈好,一个资金的流转,这个交易就产生了。而虚假的交易,就是个不健康的市场,这个市场的健康度和公平性也受到了非常大的制约。这个核心的市场网规受到了这么混乱的影响的情况下,怎样的更好的支撑?今天的内贸交易不是一个在线支付就能够完成的,不是一个B2B型的交易。

我再说一下,这个思路我是在前几年做阿里巴巴的时候产生的,跨境出口的时候我在想这个问题的,这个问题更加的复杂,有跨境的交易,今天我们在座的各位,在阿里巴巴国际,一旦走完这个交易链条,包括了签合同,预付款,发货准备好之后要有商检、报关,远洋运输,还有结汇退税,才是完成了一笔跨境出口的业务。有谁能够把这些部门,包括了银行的资金介入,在这个里面,我想大概的整个中国,基本没有一个企业有这样的能耐搞定了。所以我举这个案例就是告诉大家,交易非常的重要,重要的不是交易本身,而是真实交易沉淀下来的数据对这个平台太重要了。

马总做了十年的电子商务,我们是为电子商务提供服务环境的公司,到今天说我们是一家数据公司,电子商务的核心是数据,一个平台没有数据,就不是一个活的电子商务。我们今天1688来说的,就是在整个的链条当中,我们的B2B的交易,今天的这些信息,都在每个人的脑袋里,都在公司的电脑里,都是一个个孤岛里,都是在每个人自己的地盘里。这是没有被打通,这些数据就变成了毫无用处的东西,如果是一个平台把这个信息串联起来的时候,这个平台才会真正的发挥威力。未来我们就是这个方向,真实的交易,健康的交易。

我想我们很难把今天1688上所有的卖家跟着我们来做,今天我们提供一个平台,提供一个舞台,让这个平台上的上百万的诚信通客户里面,说我愿意承诺我的交易都是真实的,真实的交易数据,愿意为平台上的买家提供更好的保障和服务,让这部分人先跨出一步,带着1688网站走向更加健康的未来。

前面讲到了高效匹配,这个数据,今天我们累积有1亿的用户在用这个网站,有1千万的买家活跃在这个网站,那么大的庞大的市场,我们不做很好的分类,这个网站就变成了泛滥信息的聚集地,对用户的分类是非常重要的。对用户分类才能让买家说想买的一个东西,年生产力多少的人,月生产力多少的人,让这个企业的模型越来越清晰的跑出来,展现给买家。你在线下能够做生意,你在线上就能够做生意,大企业和小企业都不用歧视对方,大买家也愿意找大企业,小买家也愿意找小企业,所以我们今天的数据,只能让大家在浩瀚的数据海洋里自己去找。所以我们首先对买方和卖方分层,我们对卖方做了一些认证,有一些了解,要写自己的信息,也有实名认证,而我们对买家的门槛放得很低,买家进来应该是要进行很多的买家要经过认证,要更加丰富的信息,今天我们有了数据之后,我们要在第二波需要做的事情。1688上面已经开始做这个事情了,今天我们把阿里巴巴国际上面的买家进行了信息的完善和匹配,发现了哪些买家是什么国家的人,是一年采购了多少网站上的商品,发生了多少询盘,发生了多少交易,当这些数据出来之后,我的卖家就知道怎样的服务这些买家了。事实相反,越来越多的买家希望把自己的身份丰满起来,因为他也想更加高效的找到他需要的供应商。

还有个更加重要的,就是安全保障。信息匹配只是满足了高效,而在跨境的平台上,很多的思路是来自于跨境的平台,这几年我一直是在带跨境的平台。海外的买家,再一个平台上,这个供应商我们要相信,你在哪个城市里面,你是哪个工厂,他都是一无所知。太不放心了,不敢下单。一达通我们收购之后,其实就是知道了买卖双方的真实的交易数据,我们在国际站上提供了一个服务,就是你敢用,我就敢赔,如果是被骗了,阿里巴巴平台来赔。为什么敢做这个事情?因为我们是掌握了真实的数据,我们就有买家的分层的信任度,我就告诉你跟我的卖家做生意,在这个信用额度里面骗了你,我就敢赔。在1688里面也可以做到。

中国人对中国人的地区有个大概的感觉,距离空间短,比跨境的要诉求少一些,但是买家做到极致的时候,你可以更方便。虽然不是必须的,但是可以更加的方便。不用验厂,不用去看产品,这些真的是以后的诚信通。马总非常的有远见,现在的诚信通,好象是1688的市场门槛,其实第一天这个诚信通的名字就是马总取的,经常跟我们说,不是要做成这个样子的,让天下愿意诚信的人,可以先富起来。所以今天我们反而往这个方向靠,诚信通的会员是真的诚信,这笔财富是非常大的。

用诚信帮扶中小企业

在座的小企业都面临着融资难和贷款的问题,这些问题,我们跟很多的银行沟通,我想服务小企业,想服务中小企业,服务的成本太高,操作的成本太高,没有办法相信。需方和供方没有信息的对接,如果我们1688积累起这样的诚信体系的话,在国际站已经在这样做了,为中国的电商出口会员已经是提供了100万-1000万的贷款。

只做擅长的,这是他擅长的东西,但是丰富的东西必须是要有原材料的。这个1688今天也是一样,要通过这个平台,这个越来越完善的时候,这个风险的系数越来越低的时候,你的融资成本会越来越低。银行的资金成本是自己加上了一点想要盈利的空间和风险的预估,最后给你一个利率。我们给到的模型越来越精准的时候,这个风险的坏帐率就会越小。在这几年,我们对于B类企业来说,还要企业的发展,所有的这些都是基于数据会带给你这些,改变这些,我想就只有数据了。

这是未来我们要去做的,也特别的希望,大家能够跟我们一起来做。想做B的生意比做C的生意要难的原因,是各位都有很好的业务在做,离开1688平台也有很好的业务。

所以B类的企业更加的现实一些,短期一些,今天我要生存下来。所以我们要为长期,今天想要做的,都是需要一定的时间段把这个价值显示出来,如果不这样往前走,拥抱这种变化的话,平台光有这个心,也是很难做到的。因为平台上的买方和卖方,因为你们的优秀和贡献才有今天的平台。

今天这么多的以商会友的意见领袖,还有阿里巴巴平台上做得非常好的卖家,你们的带头作用,对我们的支持和鼓励,让我们的平台往更好的方向做得更好的最大的动力。

最后预祝今天的会议可以圆满举行。

谢谢大家!